在“汇率&降税冲击波”新形势下外贸人该怎么做？

进入三月，外贸人面临新形势：国家宣布增值税税率16%、10%分别降为13%、9%，同时，人民币破6.7。

（政府工作报告文件）

对于外贸人来说，增值税下降消息可不能算是好消息，因为这意味着出口退税率的下降。根据增值税的调整情况，可以推测，出口退税率将从目前的16%、13%、10%、6%、0，调整为13%、10%、9%、6%、0。

本来出口退税部分也是利润来源，现在少了这部分利润来源，再加上近期不断上涨的汇率，面对这些新形势，外贸人对客户、对供应商分别要采取哪些调整措施呢？

和客户谈涨价

汇率涨了，利润又少了，是时候和客户谈一波涨价了。如何和客户谈涨价呢？

一、谈涨价的五个步骤：

1、涨价是针对老客户的；新客户不用涨价，新客户直接报新价就可以了。

2、核定涨价的幅度，幅度不是一个数字，而是一个区间。

3、涨价谈判的目的不是谋求我方可以涨多少，而是谋求对方可以接受的空间，让客户提出来他可以接受的幅度。

4、一步到位，涨价幅度的底线一定要实现。如果没有实现涨价幅度的目标，后面再想谈会更难。同时，也不要得寸进尺，见好就收。

5、特别给大家一个提醒，不要拿现在正在进行的业务作为，涨价谈判的筹码。这是非常不好的一件事情。无论，将来的涨价谈判是不是能够谈得下来，都不应该影响到双方正在进行的业务。涨价谈判是一个独立的谈判。

二、涨价一定要有理有据

涨价一定要显得有理有据，写邮件时务必谨慎，最好用数据说话，显得真实可信，如果有图表辅助说明，更加说服力。

例如：因为汇率波动，举USD-RMB汇率走向为例：

近一周在岸人民币汇率走势

做到有理有据，客户才能心中有数。

三、规避汇率波动带来的风险

华尔街见闻首席经济学家邓海清指出，2019年人民币“再逆袭”已无悬念，主要理由有三个：

第一，从长期趋势看，美元周期决定了人民币兑美元汇率，美联储加息基本提前结束，弱美元周期已经开启，这决定了人民币汇率升值的大方向；

第二，人民币汇率对中国经济和货币政策钝化；

第三，中美贸易摩擦缓和利好人民币升值。

人民币不断升值，加上两会公布的税率降低，报价和做PI需要谨慎谨慎再谨慎。所以在核算成本的时候一定要预留空间，将汇率风险和降低的退税率都纳入成本控制范围内。

对于询价的新客户，报价单一律要注明两句话：

（1）Offer is only valid for XX days. 或者Offer is valid to XXX. 报价有效期仅为XX天。/报价有效期到XX时候。（适度缩短报价有效期，甚至受影响大的产品应该按照每日汇率变动来更新报价单）

（2）Kindly note that we will update the price when the exchange rate fluctuates more than XX%. 在汇率变动XX下，会再一次更新价格。（应和客户约定，如果汇率波动超出协定的比例，应该共同承担风险）

四、如何向老客户发出涨价通知信？

对于正在合作中的订单，千万不要去提涨价要求，这个会让客户极度反感。但是并不代表我们不能和老客户提涨价，我们可以以发通知信的形式，告知正在合作的老客户，由于汇率等大环境的变动导致你们的价格有上浮，解释清楚具体因为哪些原因，如前面所说的那样，拿出实际数据图表。

这个也可以发给正在谈合作，但是未下单的客户，告知他们即将涨价的消息，可以有效的催单。

以下格式仅供参考：

Dear XXX,

Due to the increase in raw material costs, we must unfortunately raise the cost of XXX （产品名） to you.

Kindly find attached the new price list for your review which goes into effect on XXX. （具体日期） Any orders places between now and XXX will be honored at the original price. 此句告知老客户，如能在现在或者可以维持原价的有效日期内下单，价格不变。而新价格会在什么时候生效，以此推动客户下决定。

四、请提供可替代的方案。

现在外贸大环境下，竞争对手非常多，不可能你一说涨价，老外就立马同意的，毕竟真金白银往外掏。比如如果客户要求维持原价，数量是否可以上调，在不影响的质量的情况下，材料是否有可以松动的地方，包装上有没有可以调整的部分。等等，提供给客户方案，告诉他：Without degradation of quality, we've offered you an alternative. Please see if it is fine with you.

同时，还需要提前给客户吃一颗定心丸，虽然价格上涨了，但是我们一定会保证产品质量，不会偷工减料，所以希望客户能够理解你们的涨价需求，如果想要维持原价，客户是否可以做其他的让步等等，你所能想到的方案都要告知客户。

最后当你做了涨价决定，一定要坚持底线。

和供应商调整开票时间

很多外贸企业和供应商都是“先出口、后开票”，但是最近几个月的出口，应该尽量做到“出口一批、开进项发票”一批，避免由于开进项发票不及时，只能按减税后新的税率退税。去年的增值税调整，就发生过很多生产企业供应商，不愿意按原税率开具发票、进出口公司退税减少的事情。

最后，按照去年的减税步伐，人代会通过工作报告形成决议，然后国务院、财政部、国家税务总局等部门就按照决议进行具体操作文件的出台，估计也会和去年差不多的时间出台减税正式文件。去年的减税文件《关于调整增值税税率的通知》（财税〔2018〕32号）是4月4日颁布，5月1日正式执行的，并给了三个月的过渡期。企业可以参考以上时间节点做好调整安排。